第五章、新官上任三把火
一切都像是已经安排好的一样,该干嘛的干嘛,按步就班有条不紊。三个团队相安无事,站岗的站岗,成交的成交,案场管理说坏也还行,说好也不见得有多好,有时候一旦入了这个环境,就很难再做出什么新的改变。
宋玲非常清楚这一点,两周时间了,程朗也该对案场有了一定的了解,宋玲马上“召见”了他。
“程经理坐。”宋玲也是很客气的。
程朗像是有所准备,手拿着本子和笔,坐在茶几的另一边。
“你来我们誉海凌峰已经一周了吧。”
“是的,快10天了。”程朗回答说。
“很好,工作还习惯吗?你们团队是相对稳定的了,没有什么负面的情绪吧?”宋玲也关心着叶雄的那件事,她不赞成,但这是代理公司内部的调整,她虽然说有权力提意见,但一般情况下,不是什么原则性问题,也不会干涉人家的内政。
“工作还是顺利的,团队也比较团结,虽然说这里有三个团队,相对人员比较多,但管理都很有条理,各个团队合作都比较和谐,我是比较能融合的,请领导放心。”其实程朗心里觉得整个项目的管理糟糕透了,三个团队各自为政,谈不上什么合作,当然也不至于抢客抢得很厉害,那也是因为还没有到算业绩的时候。站岗、谈客、包括物业的接待,都是一团乱,也许这样的盘就只能有这样的要求,你对员工素质要求太高,环境、收入得跟得上,软硬件是要同时前进的。高端的楼盘才会有高的形象要求,高的培训机制,高的待遇,才可以有资格要求高素质的员工。这也是一个死循环。
那刚需的楼盘怎么办?简单一句,成交为王,能成交,怎么都行。宋玲也深知这样的道理,她还是有一定的追求的,她也想把刚需盘做成高端盘,那就要付出更多的努力了。
“叶雄还没休完假吗?”宋玲打探道。
“马上就要回来了。”关于这个问题,程朗已经向万立名打听过多次,万立名的回答是,姜鹏会处理好的,让他不用担心,做好自己的工作就可以了,至于叶雄什么时候回来,程朗也是不清楚的。
“笃笃笃”,突然响起敲门声。
“请进。”宋玲说。
是世成的项目经理黎漫,开发商的策划刘成,成世的策划冯承承,方才的策划蓝云秀,肯定也是受到了宋玲的邀请才过来的。
黎漫进来就看到程朗也是一点也不意外,打了招呼后,就坐在程朗的侧边。其他人就坐在宋玲的另一侧。
“好了,现在人齐了,我们随便聊聊”,宋玲坐正了一下,“都是探讨一下啊,不需要太拘谨。先让程经理聊一下,来我们项目已经一两周了,有什么感触,往往一个人来到新的环境才会有不一样的触觉,对事情才有不同的看法,像我们这么久了的,已经成了局中人了,对事情的反应都变得迟钝了。”宋玲倒是淡淡地说着,其他人表示赞同和欢迎,只是这样的小会就没有鼓掌而已。作为刚到项目的新人来说,谁敢大肆说不是,阿臾奉承才是真谛。
“那我就简单谈谈我的感受吧,大家一起探讨一下,有说得不对的地方还望见谅”,程朗也正了一下身子,“整个案场管理都很不错的,特别是几个团队的相互之间都比较和谐,这一点我以前都项目都比不上,这绝对是归功于宋经理的管理有方。整个项目的策划也非常地紧凑有效,活动都很经典实用。”
宋玲在一边点头,面露欢容。
黎漫在一边点头,心存戒心。
策划在一边点头,感怀欣慰。
……
“有一些小细节方面,我觉得还是可以加强一下的”,程朗见宋玲及大家都开始赞同自己的看法,也就大胆起来,“比如前台的整理工作,虽然说我们现在三个团队是轮流值班,轮到哪个团队就哪个团队整理,但很多时候都是会等下一个团队才看到有人整理。”
“这个问题好办啊”,黎漫也不可能一直都闭着嘴不说话,要不然以后都得闭嘴了,“我们安排工作到个人,把安排制成表打印出来,贴到前台去。”
程朗差点就被她一棍打死。
“我发现我们的销售,当然我也主要是了解我们自己的团队,销售技巧都还不错,但专业知识和最新政策和市场新动向都不是太敏感,所以我觉得我们的培训课程还是需要再排得密集一些,我建议是每周有一场培训,对周边的项目对比,政策分析,或者客户动向等等,都可以让大家有一个了解,他们的知识丰富了,谈客才会更有底气。”
“嗯,这点非常地好”,宋玲听到大家讨论了这么多觉得这个不错,“那项工作就交给你们三位策划的同事去落实了,从下周开始,你们安排一个时间作为试点,提前把培训方案发一下给我。”
三个策划同都异口同声地说是,好的。
“还有一点就是我们以前的项目一直都有做的,但这里没有的。”程朗说道。
“哦?是什么?”宋玲追问。
“我们叫做成交描摹。”
“是什么样的描摹?”
程朗是有备而来的,他从本子里抽出一张以前的成交描摹递给宋玲。
程朗接着说:
客户描摹必须包含以下因素:
1、客户年龄、工作地点及常驻地、家庭结构、身份背景、从事行业及性格特征。
2、客户如何得知项目及其置业目的。
3、客户为什么选择我们坦洲?客户看过什么楼盘,为何选择我们项目?
4、客户每一次联系或到场的时间及情况,在这个过程中是如何化解客户疑虑并引导客户的?
5、客户最核心的需求及最认可的产品或服务要素是那些?主要的抗性是哪些?
成交要点分析必须包含以下因素:
1、促动客户成交最核心的点是哪个?
2、销售在于客户接触过程中的逼定体会。
收录一些客户对产品、对置业的个人观点,有利于作为故事性传播的话述。
……
宋玲看完就传阅给其他同事。
黎漫对这个有不同的意见,“这个建议好是好,我怕会占用销售太多的时间,大家都知道,销售的时间都比较紧,如果每成交一个客户都得花这么多的时间去完成一份1000字左右的描摹,我觉得需要考量一下,如果强行执行也不是不能完成,只怕大家会作假,那写与不写都一样,就没有真实的意义了。”
黎漫担心的也不无道理,策划也提出了不同的意见,比较简化描摹的内容,改成选择打勾的方式等等。
“这样吧,描摹内容还是按程经理提出的来写,数量上我们减一下,不能占用销售太多的时间,只写经典的,少而精的案例,数量一多肯定水分就多。”宋玲如是说。
策划同事马上回应了工作的落实:
1、每周安排培训课程
2、分配日常管理工作到每个人
3、引入成交描摹
往往上面一句话,下面做个半死,这样的“文”革是最让销售讨厌的。每周一培训,这个倒没有什么,反正也得讨论一下,知道一下周边的情况也是好事。每个团队管理自己的公共事务也不是什么大事,补补现场的资料,统计一下来访来电,发发日报,也是一会功夫。
但成交描摹这事可是玩笑开大了啊,每成交一批客户写一个成交描摹,字数1000字,从开始接待到成交的整个心理历程,一篇就够吃一壶的了。
销售销售,大家都知道销售是靠把嘴吃饭的,怎么说怎么讨论都没有问题,你要让他们写字,长篇大论的,这可是要了他们的命了。因此这举一出就怨声载道,谩骂声此起彼伏。
大家都在猜测是谁的提议这么超前,当然了,程朗的嫌疑是最大的,谁都知道是他一来,就出了这个鬼东西。
为了解除大家的疑虑,也表示一下对同事的关心,哪里少得了请客吃饭,对于这一点,大家都好有默契,程朗当然也很识趣,说为了进一步跟大家认识一下,以后工作好好合作,以后多多支持,今晚请大家吃饭,前面的排比再长再多也是没有用,最有用的就是最后一句,我请大家吃饭。
地点是张冰定的湘菜馆,芙蓉厅小包间,10位左右的坐得刚好,不大不小。有私密的空间,也够温馨。
你说这销售吧,是没有什么骨气的啊,平时上班以客户为上帝,主要是因为要成交,让步也是必不可少的,有时候受大大的委屈也没什么大不了的。今晚这么一顿饭也就可以让大家称兄道弟了。其实,要不然呢?继续为叶雄打抱不平?与新经理对着干?那都不现实,现实的是认时务者。
三坏酒下肚,什么事情都好说。程朗也还算随和的,很快也就融入了这个团队,张冰左一个程经理右一个程经理,叫得不知道多甜,男士们也争相拉近彼此的距离,你一杯来我一杯。佟青却还想着他会不会找自己报仇,与这个环境和气氛格格不入。
佟青本来就不太喜欢应酬这种氛围,以前每每团队聚餐她当然也有参加,也是都只有人在,心都不知道在哪,如果是去唱K,她倒还是可以唱两首,因为她学音乐的缘故,大家也都要她唱两首,人也是这样,在自己擅长的领域,自信心才会饱满。
请收藏本站:https://www.bq14.cc。笔趣阁手机版:https://m.bq14.cc
宋玲非常清楚这一点,两周时间了,程朗也该对案场有了一定的了解,宋玲马上“召见”了他。
“程经理坐。”宋玲也是很客气的。
程朗像是有所准备,手拿着本子和笔,坐在茶几的另一边。
“你来我们誉海凌峰已经一周了吧。”
“是的,快10天了。”程朗回答说。
“很好,工作还习惯吗?你们团队是相对稳定的了,没有什么负面的情绪吧?”宋玲也关心着叶雄的那件事,她不赞成,但这是代理公司内部的调整,她虽然说有权力提意见,但一般情况下,不是什么原则性问题,也不会干涉人家的内政。
“工作还是顺利的,团队也比较团结,虽然说这里有三个团队,相对人员比较多,但管理都很有条理,各个团队合作都比较和谐,我是比较能融合的,请领导放心。”其实程朗心里觉得整个项目的管理糟糕透了,三个团队各自为政,谈不上什么合作,当然也不至于抢客抢得很厉害,那也是因为还没有到算业绩的时候。站岗、谈客、包括物业的接待,都是一团乱,也许这样的盘就只能有这样的要求,你对员工素质要求太高,环境、收入得跟得上,软硬件是要同时前进的。高端的楼盘才会有高的形象要求,高的培训机制,高的待遇,才可以有资格要求高素质的员工。这也是一个死循环。
那刚需的楼盘怎么办?简单一句,成交为王,能成交,怎么都行。宋玲也深知这样的道理,她还是有一定的追求的,她也想把刚需盘做成高端盘,那就要付出更多的努力了。
“叶雄还没休完假吗?”宋玲打探道。
“马上就要回来了。”关于这个问题,程朗已经向万立名打听过多次,万立名的回答是,姜鹏会处理好的,让他不用担心,做好自己的工作就可以了,至于叶雄什么时候回来,程朗也是不清楚的。
“笃笃笃”,突然响起敲门声。
“请进。”宋玲说。
是世成的项目经理黎漫,开发商的策划刘成,成世的策划冯承承,方才的策划蓝云秀,肯定也是受到了宋玲的邀请才过来的。
黎漫进来就看到程朗也是一点也不意外,打了招呼后,就坐在程朗的侧边。其他人就坐在宋玲的另一侧。
“好了,现在人齐了,我们随便聊聊”,宋玲坐正了一下,“都是探讨一下啊,不需要太拘谨。先让程经理聊一下,来我们项目已经一两周了,有什么感触,往往一个人来到新的环境才会有不一样的触觉,对事情才有不同的看法,像我们这么久了的,已经成了局中人了,对事情的反应都变得迟钝了。”宋玲倒是淡淡地说着,其他人表示赞同和欢迎,只是这样的小会就没有鼓掌而已。作为刚到项目的新人来说,谁敢大肆说不是,阿臾奉承才是真谛。
“那我就简单谈谈我的感受吧,大家一起探讨一下,有说得不对的地方还望见谅”,程朗也正了一下身子,“整个案场管理都很不错的,特别是几个团队的相互之间都比较和谐,这一点我以前都项目都比不上,这绝对是归功于宋经理的管理有方。整个项目的策划也非常地紧凑有效,活动都很经典实用。”
宋玲在一边点头,面露欢容。
黎漫在一边点头,心存戒心。
策划在一边点头,感怀欣慰。
……
“有一些小细节方面,我觉得还是可以加强一下的”,程朗见宋玲及大家都开始赞同自己的看法,也就大胆起来,“比如前台的整理工作,虽然说我们现在三个团队是轮流值班,轮到哪个团队就哪个团队整理,但很多时候都是会等下一个团队才看到有人整理。”
“这个问题好办啊”,黎漫也不可能一直都闭着嘴不说话,要不然以后都得闭嘴了,“我们安排工作到个人,把安排制成表打印出来,贴到前台去。”
程朗差点就被她一棍打死。
“我发现我们的销售,当然我也主要是了解我们自己的团队,销售技巧都还不错,但专业知识和最新政策和市场新动向都不是太敏感,所以我觉得我们的培训课程还是需要再排得密集一些,我建议是每周有一场培训,对周边的项目对比,政策分析,或者客户动向等等,都可以让大家有一个了解,他们的知识丰富了,谈客才会更有底气。”
“嗯,这点非常地好”,宋玲听到大家讨论了这么多觉得这个不错,“那项工作就交给你们三位策划的同事去落实了,从下周开始,你们安排一个时间作为试点,提前把培训方案发一下给我。”
三个策划同都异口同声地说是,好的。
“还有一点就是我们以前的项目一直都有做的,但这里没有的。”程朗说道。
“哦?是什么?”宋玲追问。
“我们叫做成交描摹。”
“是什么样的描摹?”
程朗是有备而来的,他从本子里抽出一张以前的成交描摹递给宋玲。
程朗接着说:
客户描摹必须包含以下因素:
1、客户年龄、工作地点及常驻地、家庭结构、身份背景、从事行业及性格特征。
2、客户如何得知项目及其置业目的。
3、客户为什么选择我们坦洲?客户看过什么楼盘,为何选择我们项目?
4、客户每一次联系或到场的时间及情况,在这个过程中是如何化解客户疑虑并引导客户的?
5、客户最核心的需求及最认可的产品或服务要素是那些?主要的抗性是哪些?
成交要点分析必须包含以下因素:
1、促动客户成交最核心的点是哪个?
2、销售在于客户接触过程中的逼定体会。
收录一些客户对产品、对置业的个人观点,有利于作为故事性传播的话述。
……
宋玲看完就传阅给其他同事。
黎漫对这个有不同的意见,“这个建议好是好,我怕会占用销售太多的时间,大家都知道,销售的时间都比较紧,如果每成交一个客户都得花这么多的时间去完成一份1000字左右的描摹,我觉得需要考量一下,如果强行执行也不是不能完成,只怕大家会作假,那写与不写都一样,就没有真实的意义了。”
黎漫担心的也不无道理,策划也提出了不同的意见,比较简化描摹的内容,改成选择打勾的方式等等。
“这样吧,描摹内容还是按程经理提出的来写,数量上我们减一下,不能占用销售太多的时间,只写经典的,少而精的案例,数量一多肯定水分就多。”宋玲如是说。
策划同事马上回应了工作的落实:
1、每周安排培训课程
2、分配日常管理工作到每个人
3、引入成交描摹
往往上面一句话,下面做个半死,这样的“文”革是最让销售讨厌的。每周一培训,这个倒没有什么,反正也得讨论一下,知道一下周边的情况也是好事。每个团队管理自己的公共事务也不是什么大事,补补现场的资料,统计一下来访来电,发发日报,也是一会功夫。
但成交描摹这事可是玩笑开大了啊,每成交一批客户写一个成交描摹,字数1000字,从开始接待到成交的整个心理历程,一篇就够吃一壶的了。
销售销售,大家都知道销售是靠把嘴吃饭的,怎么说怎么讨论都没有问题,你要让他们写字,长篇大论的,这可是要了他们的命了。因此这举一出就怨声载道,谩骂声此起彼伏。
大家都在猜测是谁的提议这么超前,当然了,程朗的嫌疑是最大的,谁都知道是他一来,就出了这个鬼东西。
为了解除大家的疑虑,也表示一下对同事的关心,哪里少得了请客吃饭,对于这一点,大家都好有默契,程朗当然也很识趣,说为了进一步跟大家认识一下,以后工作好好合作,以后多多支持,今晚请大家吃饭,前面的排比再长再多也是没有用,最有用的就是最后一句,我请大家吃饭。
地点是张冰定的湘菜馆,芙蓉厅小包间,10位左右的坐得刚好,不大不小。有私密的空间,也够温馨。
你说这销售吧,是没有什么骨气的啊,平时上班以客户为上帝,主要是因为要成交,让步也是必不可少的,有时候受大大的委屈也没什么大不了的。今晚这么一顿饭也就可以让大家称兄道弟了。其实,要不然呢?继续为叶雄打抱不平?与新经理对着干?那都不现实,现实的是认时务者。
三坏酒下肚,什么事情都好说。程朗也还算随和的,很快也就融入了这个团队,张冰左一个程经理右一个程经理,叫得不知道多甜,男士们也争相拉近彼此的距离,你一杯来我一杯。佟青却还想着他会不会找自己报仇,与这个环境和气氛格格不入。
佟青本来就不太喜欢应酬这种氛围,以前每每团队聚餐她当然也有参加,也是都只有人在,心都不知道在哪,如果是去唱K,她倒还是可以唱两首,因为她学音乐的缘故,大家也都要她唱两首,人也是这样,在自己擅长的领域,自信心才会饱满。
请收藏本站:https://www.bq14.cc。笔趣阁手机版:https://m.bq14.cc